100名策劃師對規(guī)劃有100種理解。沒有辦法定義誰是對的，誰是錯的，誰是標準，只能說100種說法，不是標準，而是標準。因為，每個人都有自己的真理。但無論如何，規(guī)劃的本質(zhì)是相互關(guān)聯(lián)的：通過合理的方式“策劃”，解決銷售問題。如果計劃不能服務(wù)于銷售，計劃的初衷就會偏離。

      那策劃到底“策劃”什么？目前，市場上規(guī)劃的大部分關(guān)鍵方向都集中在商品本身上。為了解決銷售問題，企業(yè)將聘請一個高薪的規(guī)劃團隊來規(guī)劃商品其目的是先解決銷售問題，然后通過規(guī)劃解決品牌問題。因為企業(yè)只有先解決銷售問題，在有一定的市場份額后，品牌才會被提及和關(guān)注。

      事實上，沒有市場份額的商品品牌是空中樓閣，一無是處。因此，規(guī)劃的關(guān)鍵一步是先解決銷售問題。在規(guī)劃服務(wù)銷售時，規(guī)劃的重點是：“賣點”與“買點”突破，權(quán)衡！商品本身的屬性、內(nèi)涵甚至后期的延伸都屬于“賣點”該系列可以通過規(guī)劃實現(xiàn)準確的定位和升級。然而，我們常說，是否能激發(fā)消費者的潛在需求，給消費者一個合理的“購買理由”，也就是“買點”規(guī)劃者需要準確洞察目標群體的潛在需求。

      “賣點”它是商品本身的屬性、內(nèi)涵，甚至是后期延伸和推廣的最終結(jié)果。一種非常適合消費者內(nèi)心的獨特商品呈現(xiàn)。這需要規(guī)劃、定位、包裝，以及一種具有銷售屬性的廣告語言，以及一種合適的溝通形式！

      “買點”這就是消費者購買商品的原因。我為什么要買你的商品？你的商品和別人的商品有什么區(qū)別？這是根植于消費者潛意識的“點”，規(guī)劃者需要挖掘、梳理、合理引導(dǎo)。

      只有“賣點”與“買點”只有形成統(tǒng)一的關(guān)系，銷售才能順理成章。打個比喻:也賣麻花，你賣的“普通麻花”，她賣的“蜂蜜麻花”后者比前者多蜂蜜“點”，過策劃人員的總結(jié)、提煉和延伸，這一點最終可能成為：“百年陳氏蜂蜜大麻花”，“加量20%，咬一口回味一輩子”，“來自家鄉(xiāng)的味道”等等。然后通過合理的包裝和宣傳，率先抓住消費者的頭腦。

      那么，為什么消費者會買你的蜂蜜大麻花呢？第一，好吃，愛吃，愿意吃；第二，量大，便宜；第三，從眾心理等。你有不同的商品，他有動機購買這類商品，然后通過合理的廣告指導(dǎo)，“百年陳氏蜂蜜大麻花”銷量和品牌美譽度有可能齊增！

      規(guī)劃的核心:既要“賣點”亮眼，也要“買點”給予足夠的。因為消費者需要?！芭c眾不同”還有一種商品可以說服自己“購買理由”！“賣點”吸引人，“買點”是為了實際銷售。只要規(guī)劃好商品賣點，洞察消費者買入點，就有可能解決商品銷售問題，體現(xiàn)規(guī)劃的初衷！

      規(guī)劃不是隨機的，規(guī)劃是基于一定的基本條件。商品本身應(yīng)該是獨特的，市場環(huán)境應(yīng)該有一定的空間，消費者本身應(yīng)該有一定的需求。規(guī)劃者是洞察需求，挖掘賣點，最終形成可執(zhí)行和銷售能力的規(guī)劃計劃。任何商品，它都有自己獨特的地方；任何人，都有他的潛在需求。洞察力和挖掘是規(guī)劃者的基本技能。

      那策劃到底“策劃”什么？還是上面這句話，策劃的重點是:“賣點”與“買點”突破，權(quán)衡！“賣點”，發(fā)現(xiàn)新市場；突破“買點”，你會收獲一群忠實的消費者！