規(guī)劃是一個(gè)年輕的行業(yè)，但人們并不陌生，但大多數(shù)人認(rèn)為只有大企業(yè)需要規(guī)劃。事實(shí)并非如此。只要你用你的大腦，規(guī)劃，無論是大企業(yè)、小企業(yè)還是小企業(yè)，都有它的價(jià)值。相反，小企業(yè)機(jī)制靈活，使規(guī)劃更能體現(xiàn)其價(jià)值。
背景：
我是一群很早就去廣東工作的人。他從一名普通員工晉升為公司部門經(jīng)理?？梢哉f，他是最好的工人之一。當(dāng)然，他也有很多積蓄。他一直想做一些小生意。眾所周知，小企業(yè)的成本和風(fēng)險(xiǎn)都很?。『髞?，他征求了我的意見。因?yàn)槲乙恢睆氖屡c文化相關(guān)的行業(yè)，我不假思索地建議他開一家書店。書店在沒有任何準(zhǔn)備的情況下很快開業(yè)，但生意不錯(cuò)。我哥哥打了好幾次電話感謝我“新時(shí)代書店”，并創(chuàng)意一句“閱讀優(yōu)秀的書籍，培養(yǎng)時(shí)代的新人”廣告詞，當(dāng)時(shí)還挺得意的)。
然而，美好的時(shí)光并沒有持續(xù)多久。因?yàn)樾聲r(shí)代的書店生意不錯(cuò)，很多人也瞄準(zhǔn)了書店的盈利能力，于是書店如雨后春筍般開張，書店里的書也多種多樣，書的價(jià)格也越來越低。更可恨的是，有些書店都是偷書，以很低的價(jià)格賣給讀者。新時(shí)代的生意也一落千丈，基本接近虧損邊緣。我哥哥給我發(fā)了一個(gè)求助信號，希望我能讓我的生意變得更好。
那時(shí)候，我已經(jīng)南下到一個(gè)與我哥哥相遇的城市進(jìn)行企業(yè)規(guī)劃。不遠(yuǎn)處，我還有一些業(yè)余時(shí)間。因此，我開始對書店進(jìn)行一系列的規(guī)劃，沒有任何推諉。
一、詳細(xì)的市場調(diào)查和心理分析：
我沒有馬上給出任何好的想法或計(jì)劃，而是先在書店所在地(增城新塘鎮(zhèn))××對工業(yè)區(qū)進(jìn)行全面的市場調(diào)查和分析。
經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)小鎮(zhèn)上，工業(yè)區(qū)有很多企業(yè)，每隔100米就有一家加工廠。工廠規(guī)模一般在500人左右，最多2000人。據(jù)我所知，書店周圍有50多家工廠，接近2萬人，也就是說，我們書店至少有2萬人有機(jī)會(huì)閱讀或購買。
我做了一個(gè)抽樣的心理調(diào)查和分析：這些工廠員工的教育水平一般不高。高中（中專）以下文化占90%以上，大專以上文化人群較少。在高中以下文化中，尤其是初中文化人群的比例高達(dá)70%。然而，這些人有一定的知識基礎(chǔ)，他們知道知識的重要性，他們有強(qiáng)烈的求知欲，但他們通常的毅力很差，他們經(jīng)常有從眾心理，“你看，他不學(xué)習(xí)，也沒有好好生活。至少我比他們好?！彼步?jīng)常有阿Q的精神。同時(shí)，由于工資不高，他們的購買能力或消費(fèi)能力相對較小。他們的消費(fèi)相當(dāng)謹(jǐn)慎，經(jīng)過長時(shí)間的反復(fù)考慮后才會(huì)做出決定；雖然有很多錢，但肯定不會(huì)用來買書。
這些農(nóng)民工購書的主要目的：
A，學(xué)習(xí)，想通過從書本上學(xué)到的東西改變自己的命運(yùn)
B，純粹是消磨時(shí)間
C，買書已成為一種習(xí)慣
D，朋友生日送禮。
同時(shí)，他們最受歡迎的書籍有:暢銷書(如學(xué)習(xí)革命)、行為指導(dǎo)書(成功學(xué)習(xí))、期刊雜志、通俗讀物、專業(yè)書籍(如電腦書、文學(xué)書籍)等。他們可以接受的書的價(jià)格一般在20元以內(nèi)。
二、精心策劃:工作書店，工人的精神家園
根據(jù)上述仔細(xì)調(diào)查，我認(rèn)為以前的新時(shí)代書店不能很好地抓住消費(fèi)者的心，遠(yuǎn)離他們的消費(fèi)點(diǎn)。當(dāng)時(shí)，生意很好，因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒有書店。新時(shí)代為他們提供了一個(gè)學(xué)習(xí)和娛樂的地方?，F(xiàn)在隨著書店的增加，他們有了更多的選擇，其他書店也更便宜。
怎樣才能贏得上帝(消費(fèi)者)的認(rèn)可？怎樣才能抓住他們的心，怎樣才能使他們進(jìn)行長期購買？
第一步，我決定更名新時(shí)代，重新定位和規(guī)劃。
在我的建議下，更名新時(shí)代“打工書屋”(這樣可以拉近書店和農(nóng)民工之間的心理距離)，并賦予它“精神家園”向他們傳達(dá)一種書店理念，并告訴他們工作書店是你不后悔的選擇。
與此同時(shí)，隨著工對書店的反映，俱樂部的消費(fèi)形式也隨之推出，改變了單一的圖書購買服務(wù)。
第二步，書店搬遷，并對書籍的結(jié)構(gòu)和比例進(jìn)行更大的調(diào)整。
由于書店的位置有點(diǎn)偏頗（許多農(nóng)民工很難通過或看到書店），消費(fèi)群體被壓制；我建議把書店搬到工業(yè)區(qū)的市場，那里有更多的娛樂場所（如投影廳、溜冰場、卡拉）OK等等。當(dāng)時(shí)哥哥強(qiáng)烈反對，表示強(qiáng)烈的不理解“那里有那么多娛樂場所，誰來看書買書，房租這么貴？”？而且我覺得那些娛樂方式很單一，沒有什么新鮮事，農(nóng)民工去了幾次就會(huì)覺得沒意思?！霸隰[市中尋找寧靜”這是中國人常見的生活方式，人流就是現(xiàn)金流；我一再說服他工作，但我哥哥仍然無動(dòng)于衷，因?yàn)樗幌朊叭魏物L(fēng)險(xiǎn)；在絕望中，我威脅說，如果我不搬家，我就不再計(jì)劃了！最后，我哥哥不得不冒險(xiǎn)，聽。
當(dāng)時(shí)，新時(shí)代的主要書籍比例是最受歡迎的書籍，基本上已經(jīng)成為工人的消遣場所，無法建立更好、更獨(dú)特的形象，使其他書店參與新時(shí)代；這是沒有特色的管理。我要求在這家書店給它人性化的東西，特色管理，書籍的比例，行為指導(dǎo)書籍作為最大的重點(diǎn)，如：如何克服自己，如何面試書籍，給工人現(xiàn)在學(xué)習(xí)指導(dǎo)學(xué)習(xí)，增強(qiáng)自信和處理人際關(guān)系等；其他書籍也可以試圖指導(dǎo)。
第三步，書店試營業(yè)：“在打工書店買書，中百分百大獎(jiǎng)”
經(jīng)過以上精心策劃，新地址已經(jīng)租出來，書店已經(jīng)裝修好了(書店給人一種非常優(yōu)雅的文化氛圍)。書店的書也按計(jì)劃調(diào)整后，一切都欠東風(fēng)的“試營業(yè)”了。
試營業(yè)前，我為試營業(yè)策劃了主題“在打工書店買書，中百分百大獎(jiǎng)”100多張主題海報(bào)到處張貼，幾乎遍布工業(yè)區(qū)所有農(nóng)民工所能觸及的視線。商店前面有一張大海報(bào)，主題橫幅掛在招牌下。
具體中獎(jiǎng)規(guī)則:試營業(yè)一周內(nèi)在工作書店購書總價(jià)超過10元的，可以參加抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)絕對是100%，中獎(jiǎng)?lì)愋陀兴姆N:
一等獎(jiǎng):中獎(jiǎng)?wù)呖梢噪S意選擇價(jià)值20元的獎(jiǎng)品(即10元買30元的書，低于3.5%，低于盜版書價(jià))
說明：選擇書籍不能超過20元，超出部分按書價(jià)的7%。
二等獎(jiǎng)：中獎(jiǎng)?wù)呖扇我膺x擇價(jià)值10元的獎(jiǎng)品(即10元買20元的書，不到50%)
說明：選擇書籍不能超過10元，超出部分按書價(jià)的8%。
三等獎(jiǎng)：中獎(jiǎng)?wù)呖扇我膺x擇價(jià)值5元的獎(jiǎng)品(即10元買15元的書，不足6%)。
說明：選擇的書籍不能超過5元，超出部分的書價(jià)為9元。八折補(bǔ)足余額。
四等獎(jiǎng)：電話簿、圓珠筆等價(jià)值2元以上。
海報(bào)向工人傳播了一條信息“在打工書店買書，中百分百大獎(jiǎng)”，它具有一定的吸引力，立即引起了農(nóng)民工的強(qiáng)烈反思。試營業(yè)當(dāng)天，由于地理位置好，書店被包圍，人流絕對讓各大娛樂場所的老板羨慕不已。工作書店突然在整個(gè)工業(yè)區(qū)傳播開來，工人們也在談?wù)摴ぷ鲿辍?br />
（從表面上看，書店顯然會(huì)賠錢？事實(shí)上，事實(shí)并非如此。10元的書不會(huì)是暢銷書，也就是說，根本不會(huì)是好書。如果消費(fèi)者喜歡一本令人愉快的書，基本上是20元以上。事實(shí)上，每本書的購買金額基本上在20元左右。即使他們給20元的書一等獎(jiǎng)，他們最多也會(huì)給50%的折扣，而且，一等獎(jiǎng)只是少數(shù)人。
第四步，正式業(yè)務(wù)：“試試你的運(yùn)氣。你可以在端午節(jié)去工作的書店買書”
試營業(yè)即馬上使打工書屋走紅，生意自然是很不錯(cuò)的，為了強(qiáng)化剛樹立起的與眾不同的品牌形象，我決定在正式開業(yè)又給廣大的打工朋友們又一個(gè)全新的驚喜。
主題立即躍然紙上“試試你的運(yùn)氣，端午節(jié)到打工書屋買書可以不要錢”，也同樣到處都張貼了主題海報(bào)，另外還專門印一批宣傳單張到各工廠門口去散發(fā)，現(xiàn)場的氣氛比試業(yè)時(shí)還要強(qiáng)烈得多。
具體細(xì)則：凡事端午節(jié)當(dāng)日到打工書屋購買圖書達(dá)30元以上者，均可參加此活動(dòng)，為了以示公正，每10人中必定有1人獲得所購書籍金額的全額退還，其余9人均可獲得打工書屋送出的打工粽子一個(gè)。
由于有了前一次的試營業(yè)的傳播效果，這一次打工者反映就更加強(qiáng)烈，我提前請了臨時(shí)促銷員近10個(gè)協(xié)助現(xiàn)場活動(dòng)的進(jìn)行?；顒?dòng)當(dāng)天，全部派上場人手還不夠，忙得夠嗆；據(jù)估計(jì)，活動(dòng)當(dāng)天至少有5000人次擠進(jìn)這個(gè)并不大的書屋。打工書屋真正在此工業(yè)區(qū)沸騰了起來，許多老板都來研究起打工書屋之工業(yè)區(qū)現(xiàn)象來，也不泛有跟隨模仿者，效果當(dāng)然是打了好幾折。
第五步，正式營業(yè)一個(gè)月：“打工書屋剛滿月，還需要大家來幫助”
本來，就此可以結(jié)束了打工書屋的推廣。因?yàn)榇蚬莸挠绊懥吧庖呀?jīng)是好得出奇了，也倒是在我的意料之中；但是我想為鞏固打工書屋的知名度，并深入到打工者心里去（也可說要達(dá)到入木三分之效果），同時(shí)為了防范更多的商家有意模仿，蓄意推出打工書屋俱樂部。為此，我策劃了“打工書屋剛滿月，還需要大家來幫助”主題活動(dòng)。
具體細(xì)則：
文案：自打工書屋正式開業(yè)一個(gè)月以來，深受到眾多的打工者知已的捧場，我們感到非常的高興，我們所有的付出與努力并沒有白費(fèi)；但更多的是不安，怎能樣才能將打工書屋辦成名副其實(shí)的“打工者的精神家園”呢？還真沒有了底，因?yàn)槲覀兊拇蚬菔且粋€(gè)才滿月的嬰兒，更多的是希望大家來幫助她，使她更好的成長。
征集令：征集辦好書屋的好點(diǎn)子、大策劃。
你有任何好的點(diǎn)子或策劃，可以使打工書店成為名副其實(shí)的“打工者的精神家園”，并整理成一個(gè)完整的建議或策劃方案，通過以下幾種方式聯(lián)系打工書屋……
評獎(jiǎng)：
評出金點(diǎn)子獎(jiǎng)5名，獲得本書屋全免消費(fèi)季卡一張，并被聘為打工書屋策劃顧問，長期為打工書屋共謀發(fā)展之大計(jì)，享受最優(yōu)惠待遇。
銀點(diǎn)子獎(jiǎng)10名，獲得本書屋全免消費(fèi)月卡一張，并被聘為打工書屋策劃團(tuán)成員之一，長期為打工書屋出謀劃策，享受優(yōu)惠待遇。
創(chuàng)意獎(jiǎng)20名，獲得本書屋5折優(yōu)惠之消費(fèi)月卡一張，并被聘為打工書屋調(diào)查成員，長期為打工書屋提供消費(fèi)者的意見及建議的收集工作，享受優(yōu)惠待遇。
果真，此策劃一出街，受到打工者們的熱烈反映（對他們來說是提供了一個(gè)可以自已說話的地方，在許多情況下，很多打工者根本沒有機(jī)會(huì)發(fā)表自已的意見或建議的，或者也根本得不到重視的，激發(fā)出許多打工者的內(nèi)心底里渴望得到別人重視的一股力量，一旦爆他們的成長將發(fā)生一些變化），參與人數(shù)一天天遞增，到活動(dòng)結(jié)束日，居然收到近200多個(gè)參與的建議或策劃書，極大的刺激了他們的主動(dòng)性。
整套營銷方案一環(huán)連一環(huán)，不斷的給打工者以驚喜，樹立了獨(dú)特的書店形象，品牌知名度高達(dá)90%以上，打工書屋至此成為當(dāng)?shù)刈顬橛忻姆?wù)場所；同時(shí)，銷售額也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)期的目標(biāo)。哥不得不向豎了他的大拇指，策劃了的東西還真不一樣，并且他開始張羅是否再可以到別處去多開幾家打工書屋，我想不久將推出連鎖推廣的計(jì)劃。
