市場(chǎng)經(jīng)理在向客戶發(fā)送電子郵件時(shí)，需要確定發(fā)送時(shí)間，offering以及后續(xù)策略，數(shù)據(jù)人員從數(shù)據(jù)庫中提取目標(biāo)數(shù)據(jù)，供應(yīng)商提供材料，最后進(jìn)入電子郵件發(fā)送系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)，然后導(dǎo)出電子郵件發(fā)送系統(tǒng)中的點(diǎn)擊客戶數(shù)據(jù)，并將其交給下游部門進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)。通過電話、電子郵件，IM實(shí)現(xiàn)，而“營(yíng)銷自動(dòng)化”能夠?qū)⑺羞@些操作整合到一個(gè)系統(tǒng)中。
什么是營(yíng)銷自動(dòng)化？
“營(yíng)銷自動(dòng)化”工具首先是一種營(yíng)銷合作工具。當(dāng)操作人員在系統(tǒng)中繪制流程圖時(shí)，他們可以在營(yíng)銷過程中定義營(yíng)銷人員和銷售人員的職責(zé)和任務(wù)，從而降低溝通成本和錯(cuò)誤概率。
其次，“營(yíng)銷自動(dòng)化”許多完美的營(yíng)銷自動(dòng)化工具都有自己的短信、電子郵件、APP推送，甚至微信推送等功能，也可以通過界面與企業(yè)營(yíng)銷人員現(xiàn)有的聯(lián)系工具進(jìn)行對(duì)接。通過營(yíng)銷自動(dòng)化工具從上游系統(tǒng)提取客戶數(shù)據(jù)和營(yíng)銷內(nèi)容，offering，選擇最合適的內(nèi)容，如執(zhí)行時(shí)間等信息，以用戶畫像為出發(fā)點(diǎn)，offering，觸點(diǎn)等，產(chǎn)生定向推廣的營(yíng)銷方式。
營(yíng)銷漏斗模型
最終，“營(yíng)銷自動(dòng)化”工具是銷售漏斗驅(qū)動(dòng)器，銷售層以客戶數(shù)據(jù)為核心。不同的行業(yè)會(huì)有不同的客戶旅行（CustomerJourney），通過基于用戶肖像和反饋數(shù)據(jù)的評(píng)分機(jī)制，營(yíng)銷自動(dòng)化工具可以為不同的客戶提供不同的營(yíng)銷和銷售資源，同時(shí)查看不同漏斗固定層的轉(zhuǎn)化率，優(yōu)化資源配置。
“營(yíng)銷自動(dòng)化”企業(yè)營(yíng)銷的好處
1.銷售協(xié)同作用：由于營(yíng)銷自動(dòng)化工具了營(yíng)銷和銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，降低了溝通效率和犯錯(cuò)的概率。
2.資源管理：數(shù)據(jù)庫對(duì)接營(yíng)銷自動(dòng)化工具(營(yíng)銷內(nèi)容庫，offering管理數(shù)據(jù)庫和客戶數(shù)據(jù)庫將保留每個(gè)營(yíng)銷中使用的數(shù)據(jù)和材料。應(yīng)該生成新的數(shù)據(jù)和材料，而不是傳統(tǒng)營(yíng)銷中的每一項(xiàng)新的營(yíng)銷活動(dòng)。營(yíng)銷自動(dòng)化工具可以重用過去的資源，尤其是當(dāng)營(yíng)銷人員有更多的時(shí)候alwaysOn營(yíng)銷活動(dòng)（例如每天向客戶發(fā)送生日祝福，但圖片與文本模板相同）。作者的一位客戶一年四季edm營(yíng)銷活動(dòng)超過5500次，但運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)完成了整個(gè)過程，如營(yíng)銷自動(dòng)化工具中的所有數(shù)據(jù)篩選、倒入、發(fā)送、反饋收集等。
3.數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換的及時(shí)性由于系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)提取客戶數(shù)據(jù)，收集客戶反饋，并自動(dòng)優(yōu)化客戶標(biāo)簽，因此在客戶剛剛打開電子郵件的下一分鐘接到電話營(yíng)銷電話時(shí)，準(zhǔn)實(shí)時(shí)營(yíng)銷在技術(shù)上是可行的。今天提到的實(shí)時(shí)營(yíng)銷基本上相當(dāng)于程序購(gòu)買，但通過營(yíng)銷自動(dòng)化工具，企業(yè)營(yíng)銷人員可以使用多方數(shù)據(jù)來驅(qū)動(dòng)各種聯(lián)系人，從而產(chǎn)生更個(gè)性化的實(shí)時(shí)營(yíng)銷場(chǎng)景。
比如一個(gè)車主把舊寶馬停在4號(hào)S店門口，進(jìn)入4號(hào)S店S幾分鐘后，我收到了寶馬司機(jī)的會(huì)議APP推送新舊置換廣告。判斷車主進(jìn)入4S企業(yè)營(yíng)銷人員或第三方可以收集店鋪的位置信息DMP等等，通過數(shù)據(jù)匹配(基于手機(jī)號(hào)碼，MAC等等)，寶馬發(fā)現(xiàn)用戶七年前買了一輛寶馬，然后他可以通過營(yíng)銷自動(dòng)化工具驅(qū)動(dòng)汽車俱樂部APP推送新舊置換的內(nèi)容。
4.個(gè)性化營(yíng)銷：企業(yè)營(yíng)銷人員可根據(jù)用戶形象選擇個(gè)性化內(nèi)容，offering推送渠道，只要企業(yè)營(yíng)銷人員的數(shù)據(jù)庫足夠，就可以實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的推廣。例如，對(duì)于訂閱客戶的每日電子郵件推送，團(tuán)購(gòu)可以根據(jù)客戶的歷史購(gòu)買記錄在電子郵件中排版不同的團(tuán)購(gòu)折扣順序，使每個(gè)客戶在打開電子郵件后看到不同的團(tuán)購(gòu)?fù)扑]順序。
5.營(yíng)銷反饋調(diào)整：企業(yè)營(yíng)銷人員可以通過客戶對(duì)不同營(yíng)銷的反饋，逐步了解客戶的興趣點(diǎn)，找到最有針對(duì)性的營(yíng)銷內(nèi)容，offering以及聯(lián)系方式。例如，一位客戶每年從100家公司收到電子郵件，點(diǎn)擊其中10封，瀏覽時(shí)間超過30秒。從水平上看，10%的開放率是行業(yè)平均水平，但如果你跟蹤這100封電子郵件的內(nèi)容，你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)產(chǎn)品的偏好。也許客戶只看折扣或最新的電子產(chǎn)品，未來的電子郵件可以根據(jù)客戶過去的行為進(jìn)行調(diào)整。
6.客戶聯(lián)系管理：對(duì)于大型企業(yè)營(yíng)銷人員來說，每年可能會(huì)有數(shù)千次的活動(dòng)營(yíng)銷。從客戶的角度來看，他們可能會(huì)在同一天收到許多不同內(nèi)容的營(yíng)銷聯(lián)系。作者遇到了一位高級(jí)客戶經(jīng)理，他在一個(gè)季度內(nèi)收到了103封不同內(nèi)容的企業(yè)營(yíng)銷電子郵件。每封電子郵件都在講述一個(gè)新故事B2B這個(gè)行業(yè)是一場(chǎng)災(zāi)難。通過營(yíng)銷自動(dòng)化工具，可以根據(jù)用戶畫像設(shè)置白名單、黑名單和評(píng)分，可以優(yōu)先考慮客戶接觸和接觸頻率。
根據(jù)以上描述，不難看出，使用營(yíng)銷自動(dòng)化可以大大提高企業(yè)營(yíng)銷人員的工作效率，也可以根據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)調(diào)整和不斷優(yōu)化營(yíng)銷計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)企業(yè)收入的重大突破。
MarketUP營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)
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