構(gòu)建閉環(huán)生態(tài)
企業(yè)存在的目的是引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造客戶。
——彼得·德魯克
如果沒(méi)有用戶愿意付費(fèi)，那么企業(yè)的所有產(chǎn)品.技術(shù).設(shè)備.人員毫無(wú)意義，因?yàn)橛脩羰瞧髽I(yè)生存的基石，是品牌生存的生命線。為了將用戶轉(zhuǎn)化為客戶，企業(yè)只有兩個(gè)基本功能：營(yíng)銷和創(chuàng)新。此外，其他工作是成本。
營(yíng)銷的目的是充分了解用戶，將他們潛在的心理需求轉(zhuǎn)化為實(shí)際需求“購(gòu)買”行為。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)想要生產(chǎn)什么并不重要，重要的是用戶需要你生產(chǎn)什么。
市場(chǎng)決定生產(chǎn)，是用戶的需求，決定了產(chǎn)品的性質(zhì)，決定了企業(yè)自身的定義和使命，決定了企業(yè)最終能否取得成功。企業(yè)營(yíng)銷需要了解用戶需求，管理用戶需求。
企業(yè)如何滿足用戶的需求？
依靠創(chuàng)新，就是用超越過(guò)去的方法來(lái)創(chuàng)造價(jià)值，從而滿足用戶的需求。
隨著技術(shù)和社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展，市場(chǎng)上會(huì)有更好的解決方案來(lái)滿足用戶的需求，比如通信方式的改變，手機(jī)對(duì)信件的替代，這些都是基于用戶更快的.更便捷.隨著需求的不斷變化越來(lái)越清晰，市場(chǎng)上的解決方案也在不斷變化，來(lái)自信件.電報(bào)到郵件.座機(jī)，到現(xiàn)在的智能手機(jī)和AI等。
如果企業(yè)不創(chuàng)新，很快就無(wú)法適應(yīng)用戶的新需求，最終會(huì)被市場(chǎng)淘汰。企業(yè)的所有業(yè)務(wù)活動(dòng)必須從用戶開(kāi)始，最終從用戶開(kāi)始，了解用戶需求，最終為用戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)交換。
市場(chǎng)營(yíng)銷和創(chuàng)新不僅僅是為企業(yè)部門服務(wù)或壟斷，市場(chǎng)營(yíng)銷和創(chuàng)新不是企業(yè)的環(huán)節(jié)，而是覆蓋整個(gè)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)新不是產(chǎn)品研發(fā)部門，除了產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)需要?jiǎng)?chuàng)新，從質(zhì)量到服務(wù)，從渠道到管理，企業(yè)的每個(gè)環(huán)節(jié)都需要?jiǎng)?chuàng)新。
營(yíng)銷也是如此，它貫穿企業(yè)的研發(fā).生產(chǎn).銷售.服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)各部門都要參與營(yíng)銷。
早在1953年，通用電氣就在公司年報(bào)中表達(dá)了這一觀點(diǎn)：“從產(chǎn)品周期開(kāi)始，引入營(yíng)銷人員，而不是最終參與，所以營(yíng)銷可以融入企業(yè)活動(dòng)的各個(gè)領(lǐng)域，所以，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析，營(yíng)銷部門可以反饋給公司，用戶對(duì)產(chǎn)品的需求，他們?cè)敢赓?gòu)買什么價(jià)格，因?yàn)槭裁辞闆r“購(gòu)買”產(chǎn)品，無(wú)論是產(chǎn)品方面.在銷售和服務(wù)方面，營(yíng)銷占據(jù)主導(dǎo)地位”。
營(yíng)銷的范圍比銷售的范圍要廣得多。如果企業(yè)被視為足球隊(duì)，整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)的制定就是營(yíng)銷。前鋒的一只腳是銷售，很多人把營(yíng)銷理解為“營(yíng)和銷”似乎營(yíng)銷只是為銷售創(chuàng)造了一種前提氛圍，這是一個(gè)絕對(duì)的錯(cuò)誤。營(yíng)銷不是銷售的附庸。事實(shí)上，沒(méi)有營(yíng)銷，銷售就沒(méi)有方向。我不知道賣什么產(chǎn)品，賣給誰(shuí)，賣多少。
還有一些人認(rèn)為“營(yíng)銷”它只是指一系列的行為和活動(dòng)，營(yíng)銷人員在企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)后在用戶面前扮演角色，但這不是營(yíng)銷，這只是促銷，只是營(yíng)銷中的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行環(huán)節(jié)，如：節(jié)日營(yíng)銷.事件營(yíng)銷.事實(shí)上，會(huì)議營(yíng)銷等都只是推廣。
“營(yíng)銷”這個(gè)詞造成了很多歧義和誤解，會(huì)被誤解為銷售的前哨站，會(huì)變成傳播和推廣的手段。真正的營(yíng)銷應(yīng)該是營(yíng)銷，那么什么是市場(chǎng)呢？
簡(jiǎn)單地說(shuō)，需求就是需求+在購(gòu)買力方面，用戶愿意為滿足其需求而付費(fèi)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們不應(yīng)該簡(jiǎn)單地將對(duì)產(chǎn)品有潛在需求的人視為目標(biāo)用戶，而應(yīng)該將在做出購(gòu)買決定時(shí)愿意考慮你的人視為目標(biāo)用戶。
在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)不能將用戶視為隨時(shí)可用的錢包。用戶有權(quán)選擇和控制消費(fèi)。企業(yè)必須盡一切可能影響用戶的購(gòu)買決策。市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)是交換。企業(yè)將有價(jià)值的產(chǎn)品與用戶的購(gòu)買力交換，以滿足雙方的需求。
企業(yè)要與用戶達(dá)成交換，需要滿足三個(gè)條件：
1.用戶需要交換，因?yàn)橛行枨?，企業(yè)可以交換，因?yàn)橛袃r(jià)值，可以滿足需求。交換實(shí)際上是需求價(jià)值的交換，這是用戶購(gòu)買決策的核心理念。在購(gòu)買決策中，一方面，用戶考慮最小的成本和最大的收入，另一方面，它是內(nèi)部和外部因素等變量的影響。
在傳統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)代，企業(yè)更注重心理變量來(lái)影響用戶的決策過(guò)程，例如：認(rèn)知.態(tài)度.情感.學(xué)習(xí).由此產(chǎn)生的記憶和各種傳播理論，如品牌，.定位等。在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代，企業(yè)應(yīng)該更加關(guān)注影響用戶決策的行為變量，比如接觸。.留存.活躍.變現(xiàn).傳統(tǒng)營(yíng)銷注重心理，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷注重行為。
2.為了實(shí)現(xiàn)交換，還需要企業(yè)和用戶之間的信息對(duì)稱。企業(yè)應(yīng)該了解用戶的需求，用戶應(yīng)該識(shí)別產(chǎn)品的價(jià)值。用戶的識(shí)別程度決定了企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值和企業(yè)可以獲得的利潤(rùn)。
市場(chǎng)營(yíng)銷的另一個(gè)重要組成部分是向用戶傳遞價(jià)值，基于大數(shù)據(jù)平臺(tái)和媒體手段傳遞價(jià)值和獲取流量。然而，目前的溝通和推廣已經(jīng)從花錢購(gòu)買流量轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)營(yíng)私有域流量。但從本質(zhì)上講，運(yùn)營(yíng)只是營(yíng)銷策略的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施。
3.除了信息之外，另一個(gè)重要的前提是交易場(chǎng)合，在哪里完成與用戶的交易，無(wú)論是線下商店還是在線購(gòu)物中心，無(wú)論是尋找經(jīng)銷商還是直銷，無(wú)論是組建線下團(tuán)隊(duì)還是在線廣告。
綜上所述，企業(yè)需要與用戶進(jìn)行交流，市場(chǎng)營(yíng)銷需要滿足:1。需求-價(jià)值交換-市場(chǎng)戰(zhàn)略，這是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心部分了用戶.產(chǎn)品.市場(chǎng)。2.信息渠道-通信運(yùn)營(yíng)，除了運(yùn)營(yíng)各種流量，品牌是產(chǎn)品價(jià)值的核心載體。3.銷售渠道-銷售，清晰的市場(chǎng)策略，完成溝通運(yùn)營(yíng)，然后就是一只腳。
