100個規(guī)劃者對規(guī)劃有100種理解。沒有辦法定義誰對，誰錯，誰是標準。只能說100種說法不是標準，而是標準。因為，每個人都有自己的理由。但無論如何，規(guī)劃的本質(zhì)是相通的:通過合理“策劃”，解決銷售問題。如果計劃不能為銷售服務(wù)，那么計劃的初衷就會偏離。

      那策劃到底“策劃”什么？目前，市場上規(guī)劃的大部分關(guān)鍵方向都集中在商品本身。為了解決銷售問題，企業(yè)會聘請高薪的規(guī)劃團隊來規(guī)劃商品。目的是先解決銷售問題，再通過規(guī)劃解決品牌問題。因為企業(yè)只有先解決銷量，有一定的市場份額，品牌才會被提及和重視。

      事實上，沒有市場份額的商品品牌，是空中樓閣，一無是處。因此，首先解決銷售問題，是規(guī)劃的關(guān)鍵一步。在規(guī)劃銷售服務(wù)時，規(guī)劃的重點是：“賣點”與“買點”做突破，做權(quán)衡！

      商品本身的屬性、內(nèi)涵，甚至后期的延伸，都屬于“賣點”該系列可以通過規(guī)劃實現(xiàn)準確的定位和升級。然而，能否刺激消費者的潛在需求，也就是我們常說的，給消費者一個合理的“購買理由”，也就是“買點”規(guī)劃者需要準確洞察目標人群的潛在需求。

      “賣點”它是商品本身的屬性、內(nèi)涵，甚至是后期延伸和推廣的最終結(jié)果。一種不同的、非常適合消費者心靈的商品展示。這需要規(guī)劃、定位、包裝，以及具有銷售屬性的廣告語言和合適的溝通形式！

      “買點”這是消費者購買商品的原因。我為什么要買你的商品？你的商品和其他人的商品有什么區(qū)別？這是一個植根于消費者內(nèi)心潛意識的人“點”規(guī)劃者需要挖掘、梳理、合理引導。

      只有“賣點”與“買點”只有形成統(tǒng)一的關(guān)系，銷售才會合乎邏輯。打個比方:也是賣麻花，你賣的?！捌胀榛ā?，她賣的“蜂蜜麻花”，后者的蜂蜜比前者多“點”，這一點經(jīng)過策劃人員的總結(jié)、提煉和延伸，最終可能成為：“百年陳氏蜂蜜大麻花”，“加20%，咬一口回味一生”，“來自家鄉(xiāng)的味道”等等。然后通過合理的包裝和宣傳，率先抓住消費者的頭腦。

      那么，為什么消費者會買你的蜂蜜大麻花呢？一是美味，愛吃，愿意吃；第二，給大量，有優(yōu)勢可以利用；第三，從眾心理等。你有不同的商品，他有購買這類商品的動機，然后在廣告的合理指導下，“百年陳氏蜂蜜大麻花”銷量和品牌美譽度，有可能齊增！

      規(guī)劃的核心：既要“賣點”亮眼，也要“買點”給足夠。因為消費者需要兩者都想要“與眾不同”商品也需要一種能夠說服自己的商品“購買理由”！“賣點”是為了吸引人，“買點”為了實際銷售。只要我們規(guī)劃好商品的賣點，洞察消費者的購買點，就有可能解決商品的銷售問題，規(guī)劃的初衷就會體現(xiàn)出來！

      規(guī)劃，不是隨機的，規(guī)劃是基于一定的基本條件。商品本身應(yīng)該是獨特的，市場環(huán)境應(yīng)該有一定的空間，消費者本身應(yīng)該有一定的需求。規(guī)劃者是洞察需求，挖掘賣點，最終形成一個可執(zhí)行的、具有銷售能力的規(guī)劃計劃。任何商品，它都有自己獨特的地方；任何人，都有他的潛在需求。洞察力和挖掘是規(guī)劃者的基本技能。

      那策劃到底“策劃”還是上面那句話，規(guī)劃的重點是：“賣點”與“買點”做突破，做權(quán)衡！“賣點”，發(fā)現(xiàn)一個新的市場；突破；“買點”，你會收獲一群忠實的消費者！