世界上任何一家酒店從開(kāi)業(yè)之日起就開(kāi)始走向破產(chǎn)和消失。在酒店運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，危機(jī)無(wú)處不在。作為酒店經(jīng)理，我們唯一能做的就是盡可能延長(zhǎng)酒店的壽命。世界上每家酒店的戰(zhàn)略都很好，但為什么有些酒店在兩三年內(nèi)關(guān)閉，而有些酒店發(fā)展成為百年酒店集團(tuán)？戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略。無(wú)論你的策略有多好，如果戰(zhàn)術(shù)策略有問(wèn)題，酒店都會(huì)在自以為是的策略中幸福地死去。
酒店?duì)I銷(xiāo)策劃不能簡(jiǎn)單地關(guān)注酒店的功能服務(wù)，因?yàn)榫频晷袠I(yè)的功能服務(wù)從誕生之日起就已經(jīng)同質(zhì)化，客房就是睡覺(jué)，餐飲就是吃飯，ktv這是唱歌。即使你建造了一家太空酒店，客房仍然被用來(lái)睡覺(jué)，很難找到區(qū)別。沒(méi)有區(qū)別，那么用什么來(lái)吸引顧客呢？在長(zhǎng)期的酒店實(shí)踐探索中，筆者發(fā)現(xiàn)同一家四星級(jí)和五星級(jí)酒店的硬件業(yè)務(wù)差異很大。事實(shí)證明，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品的服務(wù)功能，而是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的感覺(jué)。
我們銷(xiāo)售的不是酒店的功能服務(wù)，而是一種銷(xiāo)售的感覺(jué)。營(yíng)銷(xiāo)策劃人的目的是讓客戶(hù)開(kāi)心、沖動(dòng)、急于成交！比如酒店行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，不能說(shuō)降價(jià)就降價(jià)。至少你應(yīng)該出名。打折的原因是什么？主題是什么？時(shí)間有限嗎？有限制嗎？能讓客戶(hù)沖動(dòng)嗎？
價(jià)值交換營(yíng)銷(xiāo)
有一家四星級(jí)酒店，因?yàn)樗幸欢ǖ臍v史，再加上成本控制嚴(yán)重切斷了業(yè)務(wù)需求的血液循環(huán)，經(jīng)過(guò)幾次投擲，業(yè)務(wù)部門(mén)的生命衰竭，酒店很快就進(jìn)入了虧損的癱瘓狀態(tài)。然而，酒店董事長(zhǎng)一直相信，世界上任何商業(yè)模式都可以復(fù)制，只有人們不能復(fù)制，關(guān)鍵是找到合適的人，做正確的事情，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)的變化，房地產(chǎn)公司轉(zhuǎn)移到酒店生存資本鏈，也開(kāi)始出現(xiàn)破碎的狀態(tài)。在最關(guān)鍵的時(shí)刻，他找到了一個(gè)酒店規(guī)劃師，對(duì)他說(shuō)：“我沒(méi)有錢(qián)給你，你救了我的酒店，我每個(gè)月給你20%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)”。酒店策劃人認(rèn)為酒店?duì)I業(yè)部門(mén)本身沒(méi)有利潤(rùn)，再加上物流分享，這不是讓自己難堪嗎！誰(shuí)來(lái)做任何不安全的事情？
然而，酒店策劃人轉(zhuǎn)念一想，他還在另一家酒店工作GM，首先，沒(méi)有必要改變環(huán)境，其次，沒(méi)有必要冒險(xiǎn)。只是每周花時(shí)間評(píng)估計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)度。第二天，酒店規(guī)劃師接受了這個(gè)案例。忙碌了一周后，酒店規(guī)劃師實(shí)施了他所有的布局。后來(lái)，他每周只去酒店實(shí)地觀察一次。很快，似乎發(fā)生了不可能的事情。僅僅三個(gè)月，酒店幾乎沒(méi)有花錢(qián)，很快就贏得了巨大的利潤(rùn)。
原來(lái)，酒店規(guī)劃師將酒店定位為市場(chǎng)，將酒店作為當(dāng)?shù)貧v史品牌酒店推向市場(chǎng)，免費(fèi)向當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)和報(bào)紙出租四套套房和一套總統(tǒng)套房。電視臺(tái)每月定期發(fā)布20次酒店形象宣傳和各部門(mén)優(yōu)惠政策，報(bào)社每月定期發(fā)布10次酒店新聞采訪和優(yōu)惠政策，連續(xù)三個(gè)月輪流轟炸。三個(gè)月后，酒店成為當(dāng)?shù)刂臍v史品牌酒店。此外，酒店內(nèi)部的其他營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)也與促銷(xiāo)活動(dòng)相結(jié)合。這家老酒店已成為當(dāng)?shù)氐囊患依掀放凭频?，客人感覺(jué)更有價(jià)值。當(dāng)?shù)谌齻€(gè)月的財(cái)務(wù)損益表出來(lái)時(shí)，酒店獲利。
價(jià)值交換是為了盡量減少現(xiàn)金支出，以抵消成本，以換取大量的現(xiàn)金差異，以達(dá)到酒店可以保留現(xiàn)金和推動(dòng)客戶(hù)來(lái)源的效果。價(jià)值交換，即使沒(méi)有錢(qián)也可以做生意，讓客戶(hù)找到一種有價(jià)值的感覺(jué)。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
一家五星級(jí)私人酒店，為了擴(kuò)大會(huì)議團(tuán)隊(duì)，與周邊商業(yè)合同客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)，酒店建立了一個(gè)龐大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。在廣州、深圳、珠海周邊三個(gè)城市設(shè)立辦事處，每個(gè)辦事處每月人工加辦公費(fèi)用約2萬(wàn)元，年成本超過(guò)60萬(wàn)元；負(fù)責(zé)拜訪酒店客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)人員，經(jīng)常以拜訪的名義派車(chē)做私人事務(wù)，通常在酒店等待客人，甚至有人在大堂公開(kāi)搶劫客人，把原來(lái)屬于酒店的客人變成商業(yè)合同客戶(hù)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的兩名司機(jī)每人1800元，每年43000元，兩輛車(chē)的總成本約為40000元，加上11人的商業(yè)合同客戶(hù)維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的工資和傭金，董事15000元，其他平均6000元，每年綜合成本高達(dá)100萬(wàn)元。
一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)每年的總成本接近200萬(wàn)元。有什么方法可以取代他們的功能，降低成本和節(jié)約成本？此外，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)仍在抱怨這并不容易。在烈日下，冒著風(fēng)雨，他們不在乎吃飯，保安不讓他們進(jìn)門(mén)，會(huì)議團(tuán)隊(duì)給低回扣，有人把酒店的房間給了非客人，等等。一個(gè)值得思考的問(wèn)題是：是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的客戶(hù)還是酒店本身吸引的客戶(hù)？是客戶(hù)需要平等的酒店還是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)扮演了重要角色？為什么百度、阿里巴巴和智聯(lián)在不離開(kāi)家的情況下招聘他們的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員，一個(gè)電話(huà)就能為公司贏得數(shù)千萬(wàn)的利潤(rùn)？一些網(wǎng)絡(luò)公司的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的基本工資只有1000元，不包括食宿。與酒店數(shù)千元的勞動(dòng)力相比，有什么可以借鑒的嗎？思考，一個(gè)值得思考的問(wèn)題。
Hotelmanager大膽嘗試，開(kāi)始成立一個(gè)5人的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。首先，招聘一名經(jīng)驗(yàn)豐富的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員作為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，然后從整個(gè)酒店組織聲音優(yōu)美、善于電話(huà)聊天的員工。每個(gè)人都有一個(gè)電話(huà)，從部門(mén)收集客戶(hù)信息，并規(guī)定他們需要從互聯(lián)網(wǎng)上收集不熟悉的客戶(hù)信息，要求每個(gè)人每天撥打80個(gè)有效電話(huà)僅僅半個(gè)月，效果就出奇的好。他們可以每天下訂單，并且有很好的宣傳效果。因此，為了節(jié)約成本，市場(chǎng)參觀團(tuán)隊(duì)迅速裁員，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的利潤(rùn)比以前更好。
最后總結(jié)發(fā)現(xiàn)：
1.酒店電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)拒絕率很低，因?yàn)榫频甏砀叨耍蛻?hù)愿意聽(tīng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)很輕松自由，甚至有些客戶(hù)不愿意放下電話(huà)；
2.酒店電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成交率高，因?yàn)轭櫩突拘枰M(fèi)，每天按顧客成功率計(jì)算，每人至少有一個(gè)顧客消費(fèi)；
3.由于酒店消費(fèi)者不分行業(yè)，只要是25-65歲的成年人，無(wú)論男女都有消費(fèi)需求，酒店的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)范圍很廣；
4.酒店電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)范圍廣，電話(huà)可以通過(guò)周邊地區(qū)，是酒店潛在客戶(hù)；
5.酒店電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成本低，人工成本低，主要是按業(yè)績(jī)計(jì)算提成；
6.您可以向酒店其他部門(mén)提供業(yè)務(wù)人才。隨著客戶(hù)數(shù)量的增加，一些電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員逐漸轉(zhuǎn)向夜總會(huì)等部門(mén)，但作為業(yè)務(wù)骨干，他們實(shí)際上為酒店培養(yǎng)了人才；
7.招聘人才容易，因?yàn)榫频甑墓ぷ鳝h(huán)境比網(wǎng)絡(luò)公司等行業(yè)好，客戶(hù)容易成交，所以更容易培養(yǎng)人才。因此，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)很快在酒店推廣。
當(dāng)然，盡管電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)不僅可以自己預(yù)訂房間，而且還發(fā)揮了廣泛的宣傳效果，吸引了很多游客。然而，他們與業(yè)務(wù)部門(mén)的聯(lián)系也非常重要，在路上會(huì)有很多意想不到的問(wèn)題。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，在服務(wù)鏈接中找到替代職位，只要良好的指導(dǎo)、良好的管理、協(xié)調(diào)，可以大大提高酒店的利潤(rùn)，因?yàn)榭蛻?hù)和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)聊天感覺(jué)很好！
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
酒店的“一卡通”“充值卡”，一聽(tīng)到這張皇冠卡和那張鉆石卡，不僅客戶(hù)很煩，酒店銷(xiāo)售人員也更煩。他們根本賣(mài)不出去，一對(duì)一賣(mài)。酒店銷(xiāo)售“一卡通”可以說(shuō)，這是非常困難的。即使你很便宜，即使銷(xiāo)售人員給客戶(hù)傭金，客戶(hù)仍然覺(jué)得沒(méi)有意義，因?yàn)闆](méi)有人愿意給酒店數(shù)千甚至數(shù)萬(wàn)。世界上的富人真的不怕錢(qián)。
通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，顧客購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品的使用價(jià)值。顧客需要一種氛圍來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。顧客感覺(jué)自己在購(gòu)買(mǎi)。顧客的心理反應(yīng)是一種“羊群效應(yīng)”(對(duì)不起，我為客人感到有點(diǎn)難過(guò))，人們經(jīng)常受到大多數(shù)人的影響，但是按照大眾的想法或行為，人們會(huì)擠在人多的地方，甚至愿意排隊(duì)，即使不好吃?！班牛芎?！味道不錯(cuò)！”在酒店停車(chē)場(chǎng)有很多車(chē)的地方，人們會(huì)擠進(jìn)去。不管怎樣，每個(gè)人都會(huì)賣(mài)給我。如果公眾同意，消費(fèi)者不會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)的意義。在這種情況下，營(yíng)造一種氛圍。因此，一種新的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)誕生于酒店。
首先，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝，對(duì)酒店房間、餐飲、娛樂(lè)、健身設(shè)施等進(jìn)行全面包裝定價(jià)。，分為六個(gè)等級(jí)：50萬(wàn)、30萬(wàn)、20萬(wàn)、10萬(wàn)、5萬(wàn)、1萬(wàn)。給每個(gè)包起個(gè)好名字，比如皇帝會(huì)員和金鉆石會(huì)員。當(dāng)然，超過(guò)30萬(wàn)張卡是用來(lái)打開(kāi)差價(jià)的，而不是真正賣(mài)的?！耙豢ㄍā?。制定好計(jì)劃后，
第二步是開(kāi)始邀請(qǐng)，以聚會(huì)自助餐的形式，邀請(qǐng)，確定數(shù)量。
第三步是準(zhǔn)備會(huì)議、印刷品、背景噴漆、門(mén)長(zhǎng)選擇等。；最后，激活現(xiàn)場(chǎng)，激動(dòng)的音樂(lè)響起，客人進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)，兩排隨著音樂(lè)節(jié)奏拍手叫喊“下午好，老板高興！下午好，老板快！”一進(jìn)門(mén)就把他們帶入一種美好的感覺(jué)。根據(jù)號(hào)碼、數(shù)量，每張桌子上都有一張桌子。歡迎進(jìn)來(lái)。會(huì)場(chǎng)非常熱鬧。客人既高興又沖動(dòng)。他們想知道什么好事即將發(fā)生。背景音樂(lè)響起。然后主持人出現(xiàn)了，投影屏幕出現(xiàn)了“節(jié)省開(kāi)支等于盈利”介紹等等“一卡通”談?wù)勝?gòu)買(mǎi)利潤(rùn)率“一卡通”有多好？當(dāng)客人沖動(dòng)時(shí)，每張桌子的長(zhǎng)度開(kāi)始移動(dòng)。他們主動(dòng)引導(dǎo)到講臺(tái)，會(huì)場(chǎng)開(kāi)始達(dá)到高潮。主持人不斷報(bào)道“好消息，好消息，某某董事長(zhǎng)成為我們的皇帝會(huì)員，購(gòu)買(mǎi)20萬(wàn)元……”現(xiàn)場(chǎng)掌聲不斷，客人很快就被帶到了講臺(tái)上。在這種激動(dòng)人心、快樂(lè)的氛圍中，在這種不斷上臺(tái)的比較中，主持人不斷上臺(tái)，“報(bào)好消息，報(bào)好消息……”緊迫感、購(gòu)買(mǎi)欲望、興奮音樂(lè)、顧客競(jìng)相比較，就像一場(chǎng)游戲，不斷有人刷卡交易。當(dāng)?shù)谝粓?chǎng)比賽的信用卡還沒(méi)有完成時(shí)，第二輪將立即繼續(xù)“簽訂銷(xiāo)售定金”，讓那些沒(méi)有帶卡的客戶(hù)再次上臺(tái)簽字交易，然后去他們公司收錢(qián)。
如果邀請(qǐng)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人數(shù)達(dá)到200人，加上良好的現(xiàn)場(chǎng)氛圍，只要成功刷卡20人，平均購(gòu)買(mǎi)5萬(wàn)元，一般支付將超過(guò)100萬(wàn)元。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的好處是，它創(chuàng)造了一種沖動(dòng)的氛圍，迅速收回現(xiàn)金，提前盈利，并進(jìn)一步鎖定了一個(gè)龐大的消費(fèi)群體。說(shuō)實(shí)話(huà)，酒店會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)更容易刷卡，因?yàn)榫频瓴粫?huì)逃跑，顧客可以隨時(shí)消費(fèi)，不用擔(dān)心。會(huì)議銷(xiāo)售有一種很好的感覺(jué)，事實(shí)上，客戶(hù)也受益了。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
酒店網(wǎng)上預(yù)訂誕生于酒店網(wǎng)上上市公司，如“攜程”互聯(lián)網(wǎng)就是其中之一，我們的許多酒店仍然試圖像牛一樣拜訪客戶(hù)。百度：酒店預(yù)訂，這個(gè)關(guān)鍵詞是每天24小時(shí)的招標(biāo)排名，作者到百度背景，通過(guò)估算工具檢查，每點(diǎn)6元，根據(jù)全國(guó)潛在客戶(hù)每天只點(diǎn)600次，他們將支付3600元/天，招標(biāo)單位必須每月支付“李老板”支付高達(dá)10萬(wàn)英鎊。為什么每天24小時(shí)有這么多酒店預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)？因?yàn)榭蛻?hù)會(huì)預(yù)訂，預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)會(huì)把客戶(hù)轉(zhuǎn)售給你的酒店，所以你必須把傭金退還給預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)。這就是為什么著名酒店的酒店繼續(xù)向預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)寄錢(qián)的原因。有什么方法可以獲得在線客人預(yù)訂傭金的情況下獲得在線客人預(yù)訂？
答案是肯定的。只有把你的酒店網(wǎng)站放在百度主頁(yè)上，客戶(hù)才能找到你，因?yàn)楹苌儆腥嗽敢鉃g覽第二頁(yè)后面的頁(yè)面。因此，在百度主頁(yè)排名是一個(gè)商機(jī)(googel已經(jīng)退出大陸)。有沒(méi)有辦法讓你的酒店不用花錢(qián)就能在百度首頁(yè)排名？是的，當(dāng)然，一切都是天生的，一切都是有機(jī)的。比如我們要去東莞住一晚，你一般會(huì)搜索熱門(mén)關(guān)鍵詞“東莞酒店”“預(yù)訂?wèn)|莞酒店”“預(yù)訂?wèn)|莞酒店”如果東莞酒店網(wǎng)站選擇的關(guān)鍵詞只是人們習(xí)慣搜索的關(guān)鍵詞，那么東莞酒店可能會(huì)被你搜索。當(dāng)然，北京、上海等方法都是一樣的。這些關(guān)鍵詞每天都免費(fèi)給酒店帶來(lái)顧客。如何在如此重要的位置使用？
首先說(shuō)一個(gè)現(xiàn)象：許多酒店，甚至許多業(yè)主，都把一個(gè)網(wǎng)站當(dāng)作一種時(shí)尚，“嘿，你覺(jué)得我的酒店網(wǎng)站有多漂亮？”問(wèn)題是你，你的酒店網(wǎng)站能讓陌生客戶(hù)先搜索嗎？首先，這是關(guān)鍵詞選擇的問(wèn)題。搜索關(guān)鍵詞必須是客戶(hù)習(xí)慣于搜索的關(guān)鍵詞。例如，你的酒店在上海，這被稱(chēng)為“上海歐亞國(guó)際酒店”顧客想在上海找一家酒店，顧客習(xí)慣于搜索“上海酒店”“預(yù)訂上海酒店”“預(yù)訂上海酒店網(wǎng)”每天都有近1000個(gè)客戶(hù)在搜索這些關(guān)鍵詞，誰(shuí)會(huì)搜索“上海歐亞國(guó)際酒店”??？也許只有你和你的員工在搜索。“上海歐亞國(guó)際酒店”了。
如何找到適合你的關(guān)鍵詞？最有效的方法有兩種。一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)百度背景搜索和分析關(guān)鍵詞。如果找到關(guān)鍵詞，一定要布局關(guān)鍵詞?！皌itle”寫(xiě)作方法，誰(shuí)先選擇長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，還是直接用關(guān)鍵詞積累？用了多少字？一般來(lái)說(shuō)？“title”建議不要超過(guò)32個(gè)字節(jié)。
當(dāng)然"keywords"關(guān)于關(guān)鍵詞的密度，也是網(wǎng)站標(biāo)簽的重要組成部分，過(guò)多積累關(guān)鍵詞肯定不好，"description"這是為了描述你的酒店網(wǎng)站的基本情況。這種描述不僅要流暢，而且建議字?jǐn)?shù)限制在80個(gè)字節(jié)以?xún)?nèi)，方便“百度框計(jì)算”更容易把握你，讓你排名靠前。
第二步是建一個(gè)車(chē)站。有人說(shuō)建一個(gè)車(chē)站很容易。我可以做藝術(shù)工作。這很簡(jiǎn)單。如果這么簡(jiǎn)單，為什么中國(guó)很少有酒店排名第一？如果你不相信，你可以試試?！吧虾＞频辍痹?010年10月18日之前，中國(guó)沒(méi)有一家酒店能在主頁(yè)上排名。原因之一是沒(méi)有選擇好的網(wǎng)站程序，代碼也不干凈，因?yàn)殪o態(tài)頁(yè)面遠(yuǎn)高于動(dòng)態(tài)頁(yè)面，這是最簡(jiǎn)單的事實(shí)。有了好的關(guān)鍵詞和好的靜態(tài)頁(yè)面，可以嗎？當(dāng)然不是。這是以下內(nèi)容為王的問(wèn)題。
第三步，內(nèi)容非常重要，你必須安排在主頁(yè)上，至少你必須為網(wǎng)站做出貢獻(xiàn)，每天有新文章，每天都有新帖子，網(wǎng)站在那里，就像房子在那里，你不裝飾，不住，不維護(hù)，房子遲早會(huì)腐爛，網(wǎng)站是一樣的，你不添加內(nèi)容，不維護(hù)，你不能上去，即使你每天發(fā)表文章，你也想發(fā)表關(guān)鍵詞文章，否則，你的文章沒(méi)有關(guān)鍵詞，別人很難搜索，也很難有機(jī)會(huì)看到你的網(wǎng)站，如果這是一篇與網(wǎng)站無(wú)關(guān)的文章，那就更不同了，原創(chuàng)文章是最好的，沒(méi)有原創(chuàng)，偽原創(chuàng)也可以。目前，中國(guó)SEO公司，只有一個(gè)關(guān)鍵詞，“酒店”，一般收費(fèi)在1萬(wàn)或2萬(wàn)左右，你只能保證你的酒店在百度的前三頁(yè)。有些人根本不能排名，有些人白白花錢(qián)。當(dāng)然還有很多其他的促銷(xiāo)活動(dòng)要做，比如群發(fā)郵件、群發(fā)郵件、論壇帖子、外鏈(友情鏈接)等等。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是成本最低、利潤(rùn)最大的營(yíng)銷(xiāo)模式。2010年以前，許多酒店對(duì)這項(xiàng)技術(shù)并不熟悉。然而，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)是酒店未來(lái)發(fā)展不可或缺的一部分。如果酒店網(wǎng)站做得好，也可以直接實(shí)現(xiàn)在線支付，這是一種非常簡(jiǎn)單、方便、準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)模式。網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)就像你養(yǎng)了一只母雞。首先，你不喂食物。第二，不要喂水。每天都有金蛋。這就像等兔子，甚至不需要保留它們?？蛻?hù)會(huì)自動(dòng)找到它們。酒店網(wǎng)站的四個(gè)要素：關(guān)鍵詞、靜態(tài)頁(yè)面、外鏈和更新。
取代營(yíng)銷(xiāo)
這是一個(gè)故事。有一家四星級(jí)酒店，位于臺(tái)灣商人最集中的地區(qū)。當(dāng)然，周邊酒店的顧客主要是臺(tái)灣商人，這家酒店確實(shí)是當(dāng)?shù)厝碎_(kāi)的。主要客戶(hù)來(lái)源基本上是當(dāng)?shù)厝恕Ｓ捎谙M(fèi)群體數(shù)量沒(méi)有增加，效率一直很差。有什么方法可以解決這個(gè)問(wèn)題？酒店?duì)I銷(xiāo)策劃人進(jìn)行診斷。只有一種方法可以將臺(tái)灣商人的骨干引入酒店消費(fèi)。用什么方法？
在水邊，你可以先得到月亮，陽(yáng)光和樹(shù)木早在春天。策劃人從酒店挑選了一名優(yōu)秀的文員，并通過(guò)協(xié)商免費(fèi)作為文員送到臺(tái)灣商務(wù)協(xié)會(huì)。所有的月薪都由酒店支持。臺(tái)灣商務(wù)協(xié)會(huì)不必承擔(dān)任何費(fèi)用。在不到三個(gè)月的時(shí)間里，員工參與了臺(tái)灣商會(huì)的各種文職工作，包括聯(lián)系臺(tái)灣商會(huì)會(huì)員、會(huì)議準(zhǔn)備、文案處理等，迅速與臺(tái)灣商會(huì)會(huì)員骨干合作，除了酒店的工資外，派出的文員還按時(shí)拿到酒店客戶(hù)介紹的傭金。
在目前的酒店業(yè)中，許多酒店在大都市設(shè)立了辦事處。如果你能把職員送到旅行社和大型機(jī)構(gòu)，你至少可以節(jié)省租用辦公室的費(fèi)用，比如電力、能源、電信和其他企業(yè)巨頭。每年都有巨大的會(huì)議費(fèi)用。只要你抓住幾個(gè)，你就應(yīng)該說(shuō)是低成本、高回報(bào)。當(dāng)然，這必須與酒店的規(guī)模相匹配，否則很難實(shí)現(xiàn)。未來(lái)酒店?duì)I銷(xiāo)的出路之一是嘗試免費(fèi)替代他們的服務(wù)功能，為他們提供免費(fèi)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)雙贏。
替代營(yíng)銷(xiāo)是為了節(jié)省彼此的成本，取代他們的服務(wù)功能，為他們提供免費(fèi)的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)雙贏的效果。酒店內(nèi)部人員不斷流失，我們也必須考慮為客戶(hù)，必須確保派遣人員，不得讓對(duì)方出現(xiàn)空崗位現(xiàn)象。
捆綁銷(xiāo)售
酒店每年銷(xiāo)售月餅時(shí)都會(huì)遇到麻煩。除了酒店員工被任務(wù)困擾外，客戶(hù)也對(duì)此感到厭惡。當(dāng)他們?nèi)ツ莻€(gè)部門(mén)時(shí)，有人在賣(mài)月餅。為了完成任務(wù)，酒店員工私下轉(zhuǎn)讓了很多不應(yīng)該轉(zhuǎn)讓的東西，包括他們自己的傭金點(diǎn)。有什么方法可以解決這個(gè)問(wèn)題，有什么方法可以以更高的價(jià)格出售月餅？因此，捆綁銷(xiāo)售取得了突破。
首先，研究顧客為什么要買(mǎi)月餅。這個(gè)時(shí)代誰(shuí)吃月餅稀罕？只是為了送禮物。什么樣的月餅適合送禮物？首先，盒子要大，第二個(gè)價(jià)格要高，第三個(gè)要賣(mài)。于是大禮盒月餅出來(lái)了，十包，每盒130元的月餅價(jià)格高達(dá)380元/盒，這是客戶(hù)的需求問(wèn)題，價(jià)格高的有面子。問(wèn)題是如何賣(mài)380元一盒的月餅？很簡(jiǎn)單，規(guī)定:“買(mǎi)一盒月餅，加100元就可以送一個(gè)房間；夜總會(huì)可以送一盒價(jià)值380元的月餅，每包1000元；一盒380元的月餅可以通過(guò)餐飲消費(fèi)獲得”實(shí)際上，客房的實(shí)際價(jià)格還是350元/間(380元)+100元房費(fèi)-130元月餅實(shí)際價(jià)格=350元)
這樣，月餅就變成了酒店送的，而不是買(mǎi)的，“來(lái)酒店送禮物，價(jià)值380元的月餅”，顧客不僅不喜歡，而且很高興。在實(shí)踐中，我們還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)大秘密。許多夜總會(huì)的客人沒(méi)有帶走月餅，而是把月餅給了我們酒店的一些員工。因此，酒店花了50元從他們那里回收，這樣員工的月餅就可以立即兌換成現(xiàn)金，酒店可以重復(fù)銷(xiāo)售n次。這樣，酒店員工很高興，酒店也獲得了更大的利潤(rùn)回報(bào)。
實(shí)踐證明，捆綁銷(xiāo)售對(duì)于活動(dòng)推廣非常有效，客人覺(jué)得占了很大的便宜，而且送禮很有面子，客人覺(jué)得很好。
免費(fèi)銷(xiāo)售
“免費(fèi)的是最貴的”，這對(duì)酒店規(guī)劃師來(lái)說(shuō)是最深刻的經(jīng)歷。因?yàn)?，無(wú)論是價(jià)值數(shù)億的富人，還是身無(wú)分文的普通人，人性的弱點(diǎn)之一，是每個(gè)人都有廉價(jià)的心理，而不是負(fù)擔(dān)不起的問(wèn)題，客戶(hù)需要的是一種感覺(jué)，人們需要的是一種心理實(shí)現(xiàn)。大多數(shù)決定不是由理性決定的，而是由情感決定的。每年都有很多節(jié)日，每個(gè)節(jié)日計(jì)劃，都可以免費(fèi)推向市場(chǎng)。“六一兒童節(jié)”，“母親節(jié)日”，“父親節(jié)”，“教師節(jié)”等等，每次都可以集中幾百甚至幾千人的消費(fèi)群體。
一次“母親節(jié)”同時(shí)費(fèi)的同時(shí)，你可以吸引1000多人。首先，確定主題：“媽媽-你辛苦了！”打感情牌，打公益牌，打折扣“孩子帶著媽媽進(jìn)來(lái)，媽媽免費(fèi)吃飯”，全場(chǎng)以自助餐的形式出現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)有節(jié)目表演，途中有切蛋糕、開(kāi)香檳、送賀卡等內(nèi)容，還有現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等抽獎(jiǎng)活動(dòng)。實(shí)施內(nèi)容包括:制作傳單頁(yè)、水牌、票券、酒店分配銷(xiāo)售任務(wù)、酒店郵寄傳單頁(yè)面、限制人數(shù)、限制注冊(cè)時(shí)間等。母親節(jié)前一天，確定酒店內(nèi)部售票任務(wù)完成人數(shù)，結(jié)合酒店外部報(bào)名人數(shù)，估算明天現(xiàn)場(chǎng)客人人數(shù)，匯總客人總?cè)藬?shù)，為廣東四五星級(jí)酒店、娛樂(lè)、桑拿、足浴至少300人，加上100名銷(xiāo)售人員任務(wù)，酒店各業(yè)務(wù)部門(mén)管理人員任務(wù)200人?！昂⒆訋е鴭寢屵M(jìn)來(lái)，媽媽免費(fèi)吃飯”這是一種最低限度的宣傳形式“買(mǎi)一送一”方法計(jì)算，很容易超過(guò)1000人。自助餐的形式是便于成本控制，避免浪費(fèi)。將宣傳單提前五天郵寄到周邊居民家中，然后啟動(dòng)全酒店所有銷(xiāo)售人員，每個(gè)銷(xiāo)售人員都有傭金。由于母親吃飯是免費(fèi)的，而且還收到了禮物，母親知道后，做孩子的人敢不帶老人來(lái)嗎？
有許多相同的方法，例如“六一兒童節(jié)”，父母同行，孩子免費(fèi)，免費(fèi)優(yōu)惠券提前送到幼兒園。你敢讓孩子一個(gè)人來(lái)嗎？票上有明確的說(shuō)明“父母同行，孩子免費(fèi)”實(shí)踐證明，很少有父母只看孩子吃飯而不吃飯，因?yàn)樗麄儾幌肟吹街車(chē)吧腿说钠婀盅劬ΑＳ性S多類(lèi)似的免費(fèi)方式，如：2元的免費(fèi)精致印刷“鼠標(biāo)墊”郵寄到每個(gè)企業(yè)的辦公室；讓“加油站送紙巾盒”，這些都是溫水青蛙效應(yīng)。雖然它們不會(huì)立即生效，但它們具有強(qiáng)烈的病毒感染，可以慢慢恢復(fù)大量客戶(hù)。讓我們談?wù)劽赓M(fèi)送紙巾盒。紙巾盒里有幾張優(yōu)惠券，不僅可以固定車(chē)主，還可以避免挑釁城市監(jiān)管。當(dāng)顧客看到優(yōu)惠券時(shí)，他們會(huì)來(lái)消費(fèi)。當(dāng)然，他們只選擇酒店附近的加油站進(jìn)行合作，以避免浪費(fèi)精美的紙巾盒。
免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)效果更好，效果更好。與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)相比，成本略高。對(duì)于福利回報(bào)，客人覺(jué)得自己占了便宜，讓客人有沖動(dòng)。
聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)
有這樣一家酒店，除了沒(méi)有中餐、客房、娛樂(lè)、桑拿、足浴、西餐、健身中心等，因?yàn)橹胁统杀咎?，被切斷后改為足浴。酒店一直將管理中心集中在成本和服?wù)上，而忽視了營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。酒店規(guī)劃師參觀了周?chē)膬晒?，發(fā)現(xiàn)幾家高端餐廳的生意非常繁榮，所以他提出了餐廳的想法，酒店獲得了豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。
規(guī)劃者首先與餐廳進(jìn)行談判。您的宣傳材料可分發(fā)給酒店各部門(mén)進(jìn)行宣傳，包括客房寫(xiě)字臺(tái)。只要餐廳做一件事，就是每張桌子上的客人花300元。付賬時(shí)，收銀員的現(xiàn)金消費(fèi)券交給付賬單的員工。消費(fèi)券規(guī)定每個(gè)部門(mén)每次只消費(fèi)一次：“夜總會(huì)可以用作50元現(xiàn)金，其他部門(mén)可以用作20元現(xiàn)金”。同時(shí)規(guī)定，“餐廳可以享受不同的折扣和n點(diǎn)傭金，幫助客人預(yù)訂酒店的任何部門(mén)”。這種做法后來(lái)推廣到韓國(guó)料理、日本料理等，因?yàn)榭头?，KTV，這些服務(wù)項(xiàng)目是特色餐廳無(wú)法提供的服務(wù)項(xiàng)目，這些餐廳的老板經(jīng)常向酒店付費(fèi)，這為酒店開(kāi)發(fā)客戶(hù)提供了機(jī)會(huì)。對(duì)于傭金，一般特色餐廳不提現(xiàn)金，都會(huì)用于酒店消費(fèi)。這樣，它不僅吸引了顧客，而且把韓國(guó)菜和日本菜的女房東變成了酒店的忠實(shí)顧客。他們不僅帶客人去消費(fèi)，而且在他們有空的時(shí)候自己去KTV消費(fèi)。韓國(guó)客戶(hù)和日本客戶(hù)的住房非常穩(wěn)定，一年多來(lái)很少有人換酒店，這給酒店帶來(lái)了一定的固定收入。
聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售也是一種感覺(jué)，只是把感覺(jué)賣(mài)給了特色餐廳的老板們，最終通過(guò)他們的興趣實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)資源的共享。
人海戰(zhàn)術(shù)
眾所周知，東莞的娛樂(lè)相對(duì)發(fā)達(dá)。這里有兩個(gè)娛樂(lè)的例子。20世紀(jì)90年代末，東莞的一家五星級(jí)酒店在中國(guó)DJ服務(wù)員出生在這家酒店，很快就被復(fù)制到全國(guó)各地。當(dāng)時(shí)的酒店KTV有100多間包間，還有一個(gè)可以容納300人的演藝大廳。當(dāng)時(shí)，酒店KTV它是整個(gè)東南亞最大的規(guī)模。在每天的班前會(huì)議上，夜總會(huì)的服務(wù)員站在停車(chē)場(chǎng)，排成八排。為了讓他們聽(tīng)到，他們只能站在左邊的四排，站在右邊的四排。站在中間有點(diǎn)風(fēng)，許多員工聽(tīng)不見(jiàn)。這么多的服務(wù)員，吃，喝，住，工資成本是一筆巨大的開(kāi)支。開(kāi)業(yè)不到三個(gè)月，酒店當(dāng)局認(rèn)為服務(wù)員太多了，但現(xiàn)場(chǎng)確實(shí)需要這么多人來(lái)服務(wù)。我們?cè)撛趺崔k？他被迫感到無(wú)助時(shí)，一位臺(tái)灣客人問(wèn)：“我們臺(tái)灣有DJ你們?cè)趺礇](méi)有公主？”經(jīng)過(guò)一詢(xún)，原來(lái)DJ公主看房是拿小費(fèi)不拿工資。但是，沒(méi)見(jiàn)過(guò)DJ什么樣的公主啊，有員工愿意嗎？如果誤解了怎么辦？萬(wàn)一沒(méi)有保障怎么辦？經(jīng)過(guò)反復(fù)考慮，不管怎樣，先取名DJ服務(wù)員，為了保證他們的收入，他決定嘗試每一個(gè)房子DJ服務(wù)，付款時(shí)在客人賬單上加200元小費(fèi)，這是最早的小費(fèi)。經(jīng)過(guò)幾次動(dòng)員，終于有五個(gè)合法的服務(wù)員同意只拿小費(fèi)，不拿基本工資。他們一周的收入超過(guò)1000元，一個(gè)月的收入接近6000元。當(dāng)時(shí)的服務(wù)員都很傻，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他們的服務(wù)員工資只有550元，不到兩個(gè)月，他們就主動(dòng)向服務(wù)員團(tuán)隊(duì)申請(qǐng)DJ服務(wù)員人數(shù)超過(guò)80人，后來(lái)達(dá)到了100多人，最后他們的收入高了，酒店不再包吃住，而且每個(gè)月都逐漸向酒店支付管理費(fèi)。娛樂(lè)KTV是勞動(dòng)密集型部門(mén)，KTV需要人海戰(zhàn)術(shù)，DJ服務(wù)員的模式很快在中國(guó)大陸被迅速?gòu)?fù)制，發(fā)達(dá)的浙江寧波直到2004年才出現(xiàn)。DJ服務(wù)員的出現(xiàn)，今天，DJ服務(wù)員還在繼續(xù)。另一個(gè)故事，講述的是2001年，中國(guó)娛樂(lè)業(yè)的區(qū)域性商業(yè)模式，也誕生于東莞，實(shí)的也是海戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)這家酒店開(kāi)業(yè)的時(shí)候只有KTV共有45間私人房間，一個(gè)演出大廳可容納100多人。由于區(qū)域人海戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施，生意異?；鸨?。半年后，私人房間立即增加到92間，區(qū)域系統(tǒng)為這家酒店創(chuàng)造了奇跡。事情還得從頭開(kāi)始，當(dāng)時(shí)的業(yè)主很聰明，他給下了一個(gè)總?cè)蝿?wù)，完成總?cè)蝿?wù)后有很高的傭金，怎么辦？唯一的辦法就是增加業(yè)務(wù)人員，人多力量大啊，但是，增加人員要增加成本，怎么辦？因此，在原有人力的基礎(chǔ)上，2-3人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域。業(yè)務(wù)人員取消基本工資，以區(qū)域總業(yè)績(jī)提成，多做提成，完成任務(wù)給高提成。比如一個(gè)區(qū)25萬(wàn)任務(wù)，完成任務(wù)提成4%，區(qū)域經(jīng)理可以賺1萬(wàn)元，區(qū)域副經(jīng)理可以賺60%的提成，也就是6000元。KTV營(yíng)業(yè)額翻了一番，很快，KTV包房由45個(gè)增加到92個(gè)。如今，區(qū)域制在東莞乃至大陸得到了快速的復(fù)制，為東莞乃至其他地方的娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展起到了一定的推動(dòng)作用。當(dāng)然，任何商業(yè)模式，都必須與本地酒店的實(shí)際情況相結(jié)合，由于環(huán)境的變化，區(qū)域制度的發(fā)展正在不斷完善。
近年來(lái)，我們一直在實(shí)踐另一種新模式，除了酒店本身可以挖掘潛力外，能否從外部聘請(qǐng)兼職工作？能否把經(jīng)常帶隊(duì)消費(fèi)的有活動(dòng)能力的顧客變成酒店的兼職業(yè)務(wù)？每個(gè)酒店會(huì)有三個(gè)或三個(gè)以上的顧客可以帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)消費(fèi)，但他們不一定要買(mǎi)單。為了挖掘這樣一個(gè)固定的客戶(hù)，采用了每人每月8000元的基本工資。如果酒店房間是每月預(yù)訂的，KTV，在體育部門(mén)超過(guò)60000人后，將給予8%的傭金，以固定客戶(hù)和個(gè)人客戶(hù)的形式固定消費(fèi)大客戶(hù)。事實(shí)證明，這些大客戶(hù)從未從酒店獲得過(guò)一分錢(qián)。他們把所有的工資和獎(jiǎng)金都花在消費(fèi)和娛樂(lè)他們的客戶(hù)身上。例如，他們每月帶來(lái)8萬(wàn)元的客戶(hù)消費(fèi)，他們應(yīng)該得到1萬(wàn)元，但他們花了1萬(wàn)元，酒店的營(yíng)業(yè)額增加了9萬(wàn)元，而酒店的實(shí)際支出只有3000元左右。從實(shí)踐中得出結(jié)論，只有通過(guò)海戰(zhàn)，所有可以啟動(dòng)的內(nèi)部和外部力量才能增加利潤(rùn)，降低運(yùn)營(yíng)成本。營(yíng)銷(xiāo)策劃，讓更多參與酒店管理的人找到感覺(jué)。
事件營(yíng)銷(xiāo)
事件營(yíng)銷(xiāo)與差異化營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)、交流營(yíng)銷(xiāo)緊密結(jié)合，可以快速建立酒店聲譽(yù)，加快酒店信息的傳遞，加深潛在客戶(hù)對(duì)酒店的積極印象。我們知道，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好、文明程度高的地方，酒店的數(shù)量更多。酒店作為一個(gè)處于社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展前沿、專(zhuān)門(mén)為高端經(jīng)濟(jì)服務(wù)的平臺(tái)，應(yīng)與高端文明同步。作為一家酒店，它還應(yīng)履行一定的社會(huì)責(zé)任，為社會(huì)樹(shù)立文明的形象。因此，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)已成為酒店宣傳積極形象的責(zé)任之一。
有這樣一家酒店，因?yàn)榫频昱c當(dāng)?shù)孛襟w有交流營(yíng)銷(xiāo)的習(xí)慣，所以酒店在推廣活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，非常順利。有一次，客房服務(wù)員在打掃房間的時(shí)候，撿到了客人忘記的2.3萬(wàn)元現(xiàn)金。酒店立即抓住機(jī)會(huì)，聯(lián)系當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)和報(bào)紙，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)采訪員工和歸還失物的過(guò)程，進(jìn)一步鞏固了客戶(hù)對(duì)酒店的信任。有一次，地震期間，當(dāng)所有酒店都在捐款和物資時(shí)，酒店當(dāng)然也在采取積極行動(dòng)。然而，酒店聯(lián)系了當(dāng)?shù)氐难赫?，開(kāi)展了自愿獻(xiàn)血活動(dòng)。當(dāng)所有捐贈(zèng)酒店的名單一起列出并公布時(shí)，酒店的獻(xiàn)血活動(dòng)得到了大量獨(dú)立報(bào)道，這就是事件營(yíng)銷(xiāo)之間的區(qū)別。酒店每年與當(dāng)?shù)貓F(tuán)委組織一次“愛(ài)衛(wèi)生，講文明”掃街活動(dòng)，中秋節(jié)臨近教師節(jié)，組織“尊師重教從我做起”帶領(lǐng)員工到附近的學(xué)?？赐蠋煹然顒?dòng)，這些公益活動(dòng)，花錢(qián)少，口碑好。當(dāng)然，一年一度的植樹(shù)節(jié)“種下一棵樹(shù)，幸福千家萬(wàn)戶(hù)”也值得努力(不幸的是，現(xiàn)在有些地方在做認(rèn)購(gòu)樹(shù)，這樣就不好了)。積極的公益活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，可以激發(fā)人們的愛(ài)心，提高酒店員工的素質(zhì)，同時(shí)讓客人對(duì)酒店有一種正義、安全、放心的感覺(jué)。
通過(guò)酒店的正面活動(dòng)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)和差異化營(yíng)銷(xiāo)。雖然我們認(rèn)為酒店員工撿貴重物品，歸還業(yè)主是酒店應(yīng)該做的，但作為公眾，但一個(gè)新事物，通過(guò)電視、報(bào)紙，這也是記者需要新聞，建立酒店的公眾形象，除了酒店應(yīng)該做，最重要的是傳遞這種精神，讓世界學(xué)習(xí)和背誦。對(duì)自己和他人，共同的文明進(jìn)步?？傊?，讓人們有一種感覺(jué)。
最后，酒店?duì)I銷(xiāo)策劃的十大策略必須建立在市場(chǎng)需求、周到的服務(wù)和積極的基礎(chǔ)上。目的是不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者的心理需求，滿(mǎn)足客人的感受，讓客戶(hù)感受到自己獲得了寶貴的消費(fèi)，從而提高產(chǎn)品價(jià)格，延續(xù)價(jià)值。
