四年上升10倍！
一項(xiàng)關(guān)于銀行客戶擴(kuò)張成本的研究數(shù)據(jù)顯示，近年來零售銀行客戶擴(kuò)張成本迅速上升，不僅存量客戶流失率持續(xù)上升，而且增量客戶獲取難度加大。
事實(shí)上，各種金融機(jī)構(gòu)，包括銀行、保險(xiǎn)和證券公司，都面臨著零售營銷增長的問題。盡管數(shù)字營銷和精準(zhǔn)營銷已經(jīng)成為業(yè)界的共識(shí)，為零售金融營銷帶來了新的工具和方法，但業(yè)界仍然面臨著一系列痛點(diǎn)。
一、直面零售金融“成長的煩惱”
曾經(jīng)，銀行業(yè)流傳“沒有零售，銀行就沒有未來”，到后來，“銀行零售得天下”幾乎沒有銀行不做零售業(yè)務(wù)，今天的銀行零售戰(zhàn)略也形成了以下特點(diǎn)。
首先，零售業(yè)具有前所未有的戰(zhàn)略地位，許多銀行都在努力“零售大行”，“大財(cái)富管理”戰(zhàn)略；二是大銀行零售勢(shì)頭較強(qiáng)，郵政儲(chǔ)蓄、招商銀行、上海浦東發(fā)展、平安零售收入均占50%以上，行業(yè)差異明顯；第三，零售金融和數(shù)字化，線上融合越來越高。
面對(duì)新的營銷變化，要打贏銀行零售大戰(zhàn)，它突出了代表客戶粘性、忠誠度和客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化率的指標(biāo)的重要性。如何快速找到合適的增長路徑已成為零售金融營銷的首要任務(wù)。
然而，由于傳統(tǒng)的零售營銷不僅成本高、效率低、不可持續(xù)、同質(zhì)化嚴(yán)重，隨著數(shù)字營銷領(lǐng)域的根本性變化，創(chuàng)新的數(shù)字營銷手段也不斷出現(xiàn)，數(shù)字化、精準(zhǔn)營銷已成為銀行的應(yīng)對(duì)策略。
這就是數(shù)字營銷“白皮書”重要內(nèi)容之一?！鞍灼闭J(rèn)為銀行業(yè)數(shù)字營銷的核心價(jià)值在于更好地接觸客戶，提高客戶粘性。
然而，調(diào)查顯示，營銷技術(shù)在金融行業(yè)的認(rèn)知度較低，近三分之二的金融從業(yè)人員對(duì)營銷技術(shù)缺乏了解和聯(lián)系。同時(shí)，金融機(jī)構(gòu)營銷技術(shù)的應(yīng)用水平仍然不足。從業(yè)者普遍認(rèn)為，當(dāng)前營銷的主要困難在于對(duì)老客戶的分析不足，缺乏精細(xì)的肖像，難以實(shí)現(xiàn)回購，難以吸引新客戶。
以銀行業(yè)為例，銀行的個(gè)人客戶業(yè)務(wù)種類繁多，包括信用卡業(yè)務(wù)、數(shù)字銀行、網(wǎng)上銀行、個(gè)人貸款等業(yè)務(wù)。在線場(chǎng)景多，業(yè)務(wù)量大，業(yè)務(wù)類型復(fù)雜，智能營銷無法覆蓋所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域，智能應(yīng)用覆蓋面不足。
“總行的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略推廣很難與分行開展的業(yè)務(wù)活動(dòng)完全一致。業(yè)務(wù)主權(quán)掌握在分行客戶經(jīng)理手中，在實(shí)際銷售活動(dòng)中不能很好地實(shí)施總行發(fā)布的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略?！币晃恢匈Y銀行業(yè)高管對(duì)此表示。
在數(shù)字時(shí)代，零售金融營銷該何去何從？“白皮書”通過挖掘給出的建議是“新營銷場(chǎng)景”增加客戶獲取場(chǎng)景和聯(lián)系人，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的精準(zhǔn)營銷，通過跨境合作在高頻場(chǎng)景中尋找營銷機(jī)會(huì)。此外，還需要建立相應(yīng)的營銷模式，實(shí)施及時(shí)、準(zhǔn)確、高效的營銷策略，有效提高交叉銷售率。
在我看來，零售金融似乎面臨著許多問題。歸根結(jié)底，主要原因是傳統(tǒng)金融營銷缺乏良好的渠道、良好的方法和良好的工具。在外部渠道和互聯(lián)網(wǎng)公司的幫助下，金融機(jī)構(gòu)可以快速建立這些能力。
二、營銷工具：構(gòu)建金融工具：“營銷大腦”
近幾年銀行業(yè)競爭格局的主要特點(diǎn)是分化加劇，強(qiáng)者恒強(qiáng)。
對(duì)于商業(yè)銀行的營銷競爭，歸根結(jié)底是產(chǎn)品和服務(wù)的競爭。在構(gòu)建營銷競爭力的過程中，需要一個(gè)好的數(shù)字工具來提升營銷數(shù)字化的大趨勢(shì)。在這方面，一些大型銀行走在了前列。例如，工行建造“智慧大腦”營銷，為個(gè)人客戶提供千人千面的智能服務(wù)方案；郵儲(chǔ)銀行依托郵儲(chǔ)銀行；“郵儲(chǔ)大腦”，為運(yùn)營、營銷等領(lǐng)域提供智能支持；平安銀行通過大型營銷活動(dòng)和私人流量生態(tài)管理，利用技術(shù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，加強(qiáng)在線流量運(yùn)營，不斷提高用戶活動(dòng)和粘度。
然而，對(duì)于更多的銀行來說，他們?nèi)匀幻媾R著營銷困難，如吸引新客戶和維護(hù)穩(wěn)定、渠道控制薄弱、營銷策略同質(zhì)化嚴(yán)重、新客戶轉(zhuǎn)化率低、精細(xì)運(yùn)營不足等。構(gòu)建快速營銷增長的道路已成為銀行業(yè)的共同任務(wù)。
這正是這份“白皮書”其價(jià)值在于，通過調(diào)研訪談覆蓋了50多家金融機(jī)構(gòu)，200多份問卷，20多名高管接受了一對(duì)一訪談，具有重要的實(shí)踐指導(dǎo)意義。銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)如何突破營銷痛點(diǎn)，提升核心能力，明確差異化發(fā)展方向，都可以從中找到啟示。
“白皮書”認(rèn)為銀行業(yè)應(yīng)布局全渠道營銷策略，構(gòu)建一體化的智能營銷管理平臺(tái)，進(jìn)一步擴(kuò)大銀行業(yè)對(duì)不同客戶群體特征的差異化分析，解決服務(wù)場(chǎng)景有限、客戶分析不足、缺乏客戶形象等核心痛點(diǎn)。
具體來說，金融機(jī)構(gòu)的營銷轉(zhuǎn)型包括全渠道、客戶體驗(yàn)升級(jí)、內(nèi)容生態(tài)創(chuàng)新、綜合營銷平臺(tái)建設(shè)、數(shù)據(jù)智能、多云協(xié)作等。它不僅可以構(gòu)建數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的營銷策略，還可以構(gòu)建個(gè)性化特色的營銷策略，實(shí)現(xiàn)高效“獲客”，“轉(zhuǎn)化”，“活客”通過數(shù)據(jù)營銷活動(dòng)的管理，也可以提高營銷活動(dòng)的效率。
其中，建筑“營銷大腦”正是金融機(jī)構(gòu)數(shù)字營銷所需要的“好工具”。
為此，基于行業(yè)領(lǐng)先的數(shù)字營銷方法，提供端到端著陸解決方案，涵蓋整個(gè)金融行業(yè)和保險(xiǎn)、銀行、證券研究分析，創(chuàng)新營銷模式，依靠系統(tǒng)工具重塑個(gè)人營銷流程，促進(jìn)個(gè)人營銷向智能轉(zhuǎn)型。
三、為什么銀行選擇我們品牌營銷策劃公司？
在選擇外部互聯(lián)網(wǎng)渠道的過程中，擁有1億用戶的抖音已經(jīng)成為主要銀行精準(zhǔn)營銷的必要平臺(tái)?？梢哉f，抖音是銀行不可避免的“好渠道”。
目前，tiktok對(duì)金融感興趣的用戶數(shù)量已達(dá)到1.5億，同比增長37%，占整體活躍用戶的比例較高。一方面，tiktok在個(gè)人客戶財(cái)務(wù)活動(dòng)中扮演著重要的內(nèi)容分發(fā)和排水角色，激發(fā)財(cái)務(wù)興趣，培養(yǎng)購買的各個(gè)環(huán)節(jié)，通過精準(zhǔn)的內(nèi)容營銷提高客戶粘性。
另一方面，抖音的生態(tài)營銷優(yōu)勢(shì)已經(jīng)成為各類金融機(jī)構(gòu)不可避免的選擇。抖音金融用戶的互動(dòng)比例繼續(xù)增長，高達(dá)58%的核心興趣用戶轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y用戶。對(duì)于尋找潛在客戶的金融機(jī)構(gòu)來說，抖音金融用戶是一個(gè)值得探索的用戶“寶藏”群體。
有了“好工具”，“好渠道”，還需要金融機(jī)構(gòu)“好方法”在這方面有一套完整的解決方案。
作為一家數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長的公司，是字節(jié)跳動(dòng)的云服務(wù)平臺(tái)。它向外部企業(yè)開放了在字節(jié)跳動(dòng)快速發(fā)展過程中積累的增長方法、技術(shù)能力和工具，提供云基礎(chǔ)、視頻和內(nèi)容分發(fā)、大數(shù)據(jù)、人工智能、開發(fā)和運(yùn)維服務(wù)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化升級(jí)的持續(xù)增長。目前，已經(jīng)推出了一系列精細(xì)營銷平臺(tái)，幫助各行各業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷和持續(xù)增長。
與其他行業(yè)不同，金融機(jī)構(gòu)對(duì)穩(wěn)定性和安全性有很高的要求。近年來，不斷深入金融業(yè)，致力于拋光產(chǎn)品，以更長遠(yuǎn)的心態(tài)和專業(yè)的技術(shù)能力為金融業(yè)提供數(shù)字化服務(wù)。不久前，2022年原動(dòng)力大會(huì)正式發(fā)布“私域流量管理解決方案”，利用新技術(shù)和智能手段，幫助金融機(jī)構(gòu)開展端到端的客戶旅程和流量運(yùn)營，在公共領(lǐng)域獲取客戶，開源，在私人領(lǐng)域提升工作，減少支出。
