一、筆記

1.在品牌理論史上，定位理論是一項(xiàng)非常重要的理論貢獻(xiàn)，但任何理論和方法都是有限的。

2.品牌的成功首先是企業(yè)的成功，企業(yè)的成功要?dú)w功于企業(yè)經(jīng)營的成功，而營銷本身就是企業(yè)經(jīng)營的一部分。

3.企業(yè)經(jīng)營成功的本質(zhì)是獲得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過企業(yè)經(jīng)營獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4.各種營銷技巧確實(shí)很有效，但不能保證企業(yè)的成功。因?yàn)槠髽I(yè)的成功是由多種因素造成的，而不是單一因素造成的。

5.現(xiàn)實(shí)商業(yè)實(shí)踐中那些別出心裁的小營銷，可以讓很多人賺錢，但是，它既不能做大生意，也不能逃離生意。

6.營銷的本質(zhì)是成就他人，創(chuàng)造價(jià)值。

7.所謂的價(jià)值創(chuàng)造是設(shè)計(jì)和制造產(chǎn)品或提供服務(wù)，這應(yīng)該對(duì)客戶有價(jià)值，這是市場(chǎng)營銷的基礎(chǔ)和基礎(chǔ)。

8.當(dāng)你管理得好的時(shí)候，你為你的客戶提供了什么好的價(jià)值？今天遇到了一個(gè)問題，你為客戶提供的價(jià)值是消失還是降低？

9.在企業(yè)經(jīng)營中，選擇行業(yè)，選擇產(chǎn)品，就是選擇企業(yè)的命運(yùn)，因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品有不同的基因，基因是企業(yè)的命脈。

10.選擇一個(gè)產(chǎn)品有時(shí)意味著你要進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分只是企業(yè)的決策，并不能保證你的成功。

11.即使有相同的需求，也可以通過不同的產(chǎn)品來滿足。為了更好地滿足客戶的需求，你必須深刻理解客戶需求的本質(zhì)。

12.客戶需求水平，對(duì)應(yīng)相應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)值，即功能價(jià)值、體驗(yàn)價(jià)值和象征價(jià)值。

13.您還需要考慮為客戶設(shè)計(jì)的任務(wù)解決方案是否能夠順利進(jìn)行。因?yàn)槟闾峁┝艘粋€(gè)看似完美的解決方案，但你在實(shí)施過程中經(jīng)常會(huì)遇到意想不到的問題。

14.除了少數(shù)產(chǎn)品，大部分產(chǎn)品都是在他人創(chuàng)新的基礎(chǔ)上改進(jìn)的，這是商界最正常、最合理、最有效的產(chǎn)品開發(fā)策略。

15.顧客真的能判斷商品的真實(shí)價(jià)格和價(jià)值嗎？由于商品的價(jià)格和價(jià)值沒有固定的判斷標(biāo)準(zhǔn)，答案是否定的。

16.與利潤相比，價(jià)格上漲是一個(gè)巨大的杠桿。

二、思考

      這本書營銷4P以框架為基礎(chǔ)，講三個(gè)部分的內(nèi)容，分別是營銷理念、產(chǎn)品和價(jià)格。

      在營銷理念部分，小馬、宋老師結(jié)合自己的咨詢生涯經(jīng)歷，推斷出一個(gè)觀點(diǎn):“營銷業(yè)務(wù)，首先是商業(yè)業(yè)務(wù)，企業(yè)的成功是各種因素的成功，而不是一個(gè)點(diǎn)可以做好”。

      阿諾特，戰(zhàn)略管理學(xué)家·魏斯曼曾經(jīng)說過，一個(gè)問題的解決總是取決于解決與問題相鄰的更高層次的問題。營銷的成功，首先是企業(yè)管理的成功。由于僅僅依靠一個(gè)營銷要素來判斷企業(yè)是否會(huì)成功，是不夠客觀的。

      在番外中進(jìn)一步講了“定位理論”有限。定位能解決所有問題的想法是不可取的，營銷解決所有問題的想法也是不可取的。營銷是企業(yè)管理的一個(gè)環(huán)節(jié)，是為了打造一個(gè)大品牌。一些別出心裁的營銷手法確實(shí)能讓人賺到一些錢，但也是如此。營銷模式只適合在魯莽時(shí)期玩。如果魯莽企業(yè)想成為腰部企業(yè)，他們需要找到一個(gè)生態(tài)位并扎根，這需要企業(yè)一系列商業(yè)活動(dòng)的支持。

      在產(chǎn)品部分，談到了產(chǎn)品的本質(zhì)，對(duì)于企業(yè)來說，“選擇做什么產(chǎn)品決定了你成為什么樣的企業(yè)，產(chǎn)品就是細(xì)分”。

      草莽企業(yè)剛剛起步，就是通過一種產(chǎn)品或服務(wù)來開拓市場(chǎng)。根據(jù)焦糖布丁理論，產(chǎn)品是企業(yè)為客戶設(shè)計(jì)的任務(wù)解決方案。

沒有一個(gè)計(jì)劃是完美的，當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)業(yè)務(wù)問題時(shí)，不妨問自己以下問題：

?客戶的任務(wù)有什么變化嗎？消失了，還是改變了？

?有沒有更好的解決方案來完成客戶的任務(wù)？

?客戶有什么新任務(wù)嗎？有機(jī)會(huì)嗎？

?當(dāng)您為客戶的任務(wù)提供解決方案時(shí)，客戶在實(shí)施時(shí)會(huì)遇到新的問題嗎？您是否準(zhǔn)備好備用解決方案？

      在定價(jià)部分，提出“定價(jià)問題沒有標(biāo)準(zhǔn)解決方案”。

      介紹了三種定價(jià)策略——基于客戶價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)和成本。

      介紹了定價(jià)技巧、有趣的定價(jià)、價(jià)格誘餌和價(jià)格帶等。

      商業(yè)活動(dòng)是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，學(xué)習(xí)理論并不意味著你可以在海里自由游泳。

      在定價(jià)的時(shí)候，我們的團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)互相詢問，“這種定價(jià)方式，科學(xué)嗎？”價(jià)差5%-10%，會(huì)影響多少銷量？

      在定價(jià)時(shí)，我們將首先根據(jù)我們的產(chǎn)品定位和目標(biāo)用戶選擇一個(gè)市場(chǎng)部分；然后，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況制定價(jià)格區(qū)間，并根據(jù)各種因素制定價(jià)格。有時(shí)，根據(jù)行業(yè)的雙倍率，根據(jù)成本定價(jià)，作為參考。